サービスサイトとは？
サービスサイトの導入を検討する前に、まずはサービスサイトの基本的な役割を理解しておきましょう。
サービスサイトの目的と役割
サービスサイトは、見込み客に自社が提供する特定の製品・サービスの魅力を伝え、お問い合わせや成約につなげることが目的です。BtoBビジネスにおいては、サービスの詳細だけでなく、導入事例や具体的なメリットなどの情報を提供します。自社製品やサービスの強みを伝えながら、見込み客の疑問や不安を解消して理解を深め、リードを獲得します。
また、見込み客を製品・サービスの成約へつなぐ役割も担っています。ペルソナやバイヤージャーニーに合わせて最適化した情報を提供し、SEOや広告を活用した集客によって、ターゲットに効率よくアプローチすることができます。
関連記事：【テンプレ付】BtoBペルソナの作り方とは？注意点と活用メリットを解説
BtoBにおいてサービスサイトが重要な理由
自社の製品やサービスを効果的にアピールできるサービスサイトは、BtoBビジネスにおいて特に重要です。その理由は大きく2つあります。
1.見込み客の購買プロセスがオンラインにシフト
BtoB営業の現状調査によると、決裁者の67％は「この企業に依頼したい」と感じるきっかけとして「営業担当者との商談や問い合わせ」以外の情報を挙げています。広告やWebサイト、比較サイトなどで事前に比較検討が進んでいることがわかります。
つまり、企業がWebサイト上で自社の製品やサービスの強みをしっかり訴求しなければ、見込み客は競合のサイトで情報を得てしまい、営業担当者が接触する前に競合に負けてしまう可能性もあるのです。
出典：BtoBセールスの購買決定に関する独自調査 2024年 / 株式会社wib
2.コーポレートサイトでは競合との差別化が難しい
多くのコーポレートサイトは会社のブランディングや企業情報の提供が目的です。
事業紹介ページで製品やサービスを掲載している場合もありますが、コーポレートサイトでは情報が埋もれやすく、見込み客が求める詳細な情報を探しにくいという課題があります。
サービスサイトを独立して運用することで、特定の製品・サービスの魅力や導入メリットを明確に伝え、見込み客に適切な情報を提供しやすくなります。 さらに、ターゲットに合わせた最適な訴求ができるため、競合との差別化にもつながります。
サービスサイトとコーポレートサイトの違いと事例
では、具体的にサービスサイトとコーポレートサイトの違いを解説します。それぞれの役割を理解し、上手に活用しましょう。
コーポレートサイトの役割
BtoB企業のコーポレートサイトは、主に投資家・取引先・求職者をターゲットとしています。そのため、コーポレートサイトでは企業全体のブランドイメージを確立し、信頼性や企業情報を的確に伝えることが目的です。企業の理念や沿革、採用情報、IR情報などを掲載し、会社の「顔」としての役割を担います。
上記の通り、網羅すべきターゲットやコンテンツが多いため、特定の製品やサービスを詳しく紹介する際に、見込み客が必要な情報にたどり着きにくいという課題があります。
また、「会社の顔である」という側面から、特定の製品・サービスのみ情報が充実しているような偏りが発生すると、UXのバランスが崩れたり、社内の営業担当からの不満の声が上がったりすることもあります。その結果、製品・サービスの強みを十分にアピールできない状況に陥る場合があるのです。
サービスサイトとコーポレートサイトの比較
ご紹介のとおり、サービスサイトとコーポレートサイトではターゲットや目的・役割が異なるためコンテンツやWebサイトのゴールも異なります。
サービスサイトは製品・サービスを探している人に向けてのアピール、コーポレートサイトは自社ブランドや企業情報の発信というように、両者を適切に組み合わせて運用することで、ターゲットごとに最適な情報提供ができ、競合との差別化につながります。
コーポレートサイトでターゲットやコンテンツすべてを網羅することが難しい場合は、サービスサイトと分けて運用することを検討しましょう。
BtoB企業のサービスサイト導入事例
コーポレートサイトとサービスサイトを明確に使い分けている良い例として、Sansan株式会社のWebサイト運用をご紹介します。
Sansan株式会社は「Sansan」や「Bill One」など複数のサービスを展開する企業です。コーポレートサイト、サービスサイトそれぞれの役割を具体的に見ていきましょう。
コーポレートサイト事例
コーポレートサイトは、Sansan株式会社そのものに関心のある投資家・求職者・メディア関係者に向けた情報を発信しています。主なコンテンツとして、企業の経営情報、採用情報、投資家向け情報（IR）、ブランド展開などが掲載されており、Sansanという会社の全体像を伝えることを目的としています。
コーポレートサイトでは「Sansan」や「Bill One」などの具体的なサービス情報は概要にとどまっており、詳細は専用のサービスサイトで紹介しています。
サービスサイト事例
営業DXサービス「Sansan」のサービスサイトでは、名刺管理を中心とした機能や料金プラン、導入事例、FAQ、問い合わせフォームなどが充実しており、訪れた見込み客が求める情報をスムーズに得られるようになっています。
特に、営業DXに関心のある企業担当者にとっては、課題解決のヒントを得やすい構成になっています。
コーポレートサイトとサービスサイトの使い分けのポイント
Sansan株式会社のWebサイト運用は、コーポレートサイトは投資家・求職者・メディアをターゲットとした「企業情報の発信」、サービスサイトは見込み客・既存顧客にむけた「製品・サービスの詳細情報提供」と明確に役割を分けています。
このようにターゲットごとに適切な情報を提供することで、ユーザーの目的に合った情報収集がスムーズに行える仕組みになっており、サービスサイトとコーポレートサイトを使い分けている分かりやすい例だといえます。
自社はサービスサイト制作が必要か？判断するポイント
では、実際にサービスサイトが必要かを判断するためのチェックリストをご紹介します。
チェックリストの半分以上が「YES」の場合、サービスサイトの制作を検討するのがおすすめです。
1.コーポレートサイトの主なターゲットが見込み客以外（例：投資家）の企業
コーポレートサイトの主なターゲットが投資家や求職者である場合、製品・サービスの詳細情報や導入メリットなど、見込み客が知りたい情報が十分に伝わらないことがあります。
そのため、具体的な課題解決方法や導入メリットなどをより明確に伝えるには、見込み客向けのサービスサイトを別途設置するのが効果的です。
2.複雑な製品や複数サービスを展開している企業
製造業 ・IT・SaaS・コンサルティングなど、専門性の高い製品・サービスを展開している企業の場合、見込み客へアプローチするためには、製品やサービスについての説明が必要です。サービスサイトを設置し、詳細な説明や導入事例を紹介できるとよいでしょう。
また、複数のブランドを展開する企業も、それぞれのターゲットや訴求ポイントに合わせたサイトを用意することで、情報が整理され、SEO対策がおこないやすくなるのもメリットです。
3.競争が激しい業界で競合差別化が必要な企業
SaaS、マーケティングツール、BtoBサービスなど、常に競合他社と比較検討されるビジネスでは、他社といかに差別化し、独自の強みを打ち出すかが重要です。
サービスサイトでは製品やサービスの詳細や、課題解決のための方法を提示できます。ユーザーに対し具体的な情報を提示できるため、差別化しやすいでしょう。
4.リード獲得（問い合わせ・資料請求）を強化したい企業
コーポレートサイトを運営しているもののリード獲得に苦戦している企業や、「さらに問い合わせや資料請求を増やしたい」と考えている企業にも、サービスサイトは有効です。
サービスサイトではターゲットを明確に絞ったコンテンツを展開できるため、SEO対策や広告施策を活用しやすいメリットがあります。そのため、見込み客の集客強化、コンバージョン率の向上が期待できるでしょう。
サービスサイトが不要なケース
サービスサイト制作のチェックリストを提示しましたが、逆にサービスサイトが不要な場合もあります。
例えば、企業そのものの認知度の向上など、企業ブランディングを主な目的としている場合は、サービスを詳しく説明する必要はありません。また、製品・サービスが単一や小規模な場合も同様です。
コーポレートサイト内でも製品やサービスについて十分に紹介できており、お問い合わせやリードの獲得ができているならサービスサイトを設置しなくてもよいでしょう。
サービスサイトが必要かどうかは、自社の目的や課題に応じて判断することが大切です。チェックリストを活用し、自社にとって最適なWebサイトの構成を検討してみてください。
サービスサイトの基本構成と項目
サービスサイトを制作する際には、ただ製品・サービスの詳細を掲載すれば良いわけではありません。基本的な構成や、掲載するべき項目を押さえておきましょう。
見込み客のステージにあわせた課題の解決が重要
サービスサイトでは、見込み客の心理や行動に合わせたコンテンツを提供することがコンバージョン率の向上につながります。特にポイントとなるのが、見込み客が製品・サービスを認知してから購入に至るまでの流れ（バイヤージャーニー）に沿った情報提供です。
以下の表を見てみましょう。見込み客の購買ステージは3つのステージに分かれ、各ステージで見込み客の心理や行動に沿って有効なコンテンツも異なります。
自覚ステージ
見込み客は課題に対して情報収集をおこなっている段階です。製品やサービスの概要やメリットを伝え、製品・サービスが課題を解決する手段になり得ると認識してもらうことが大切です。
検討ステージ
検討ステージへ進むと、競合との違いや自社の課題への有効性などを探る段階です。
ここでは機能や強み、導入事例を提示し、製品・サービスの詳しい情報を伝えていきます。自社のサービスが最適な選択肢であると理解してもらうことが目的です。
決定ステージ
導入後のイメージや予算など、より具体的な情報が求められます。
無料トライアルや、個別に疑問を解決できる問い合わせフォームなどが有効でしょう。最後の不安を解消し、見込み客のアクションを促します。
このように、バイヤージャーニーの各段階で提供すべき情報やコンテンツが異なるため、サービスサイト内には、それぞれのステージに対応できるコンテンツを用意しておくと良いでしょう。
関連記事：バイヤージャーニーの基本と作成方法を解説！BtoBマーケに欠かせない理由とは
では次に、具体的に設置すべきコンテンツについて解説します。
サービスサイトトップページ
サービスサイトの顔となるトップページは、第一印象を左右する重要なページです。単に製品やサービスを紹介するだけでなく、「このサイトは自分の課題解決に役立ちそうだ」と感じてもらえる設計が求められます。
トップページでいきなり詳細を説明するのではなく、「どのような導入メリットがあるか」をしっかりと伝え、製品・サービスの概要を端的に入れ込むことです。競合との差別化をおこないながら、サービスサイト内の詳細情報へと誘導していきましょう。
自社の強み・サービス紹介・料金プランページ
ここでは、製品・サービスを使うことでどのような利益や効果を得られるのか具体的に示すことが重要です。複数の商材やプランがある場合は、ただ機能や仕様を詳しく説明するのではなく、どれが見込み客にとって最適なのかが分かるように記載すると良いでしょう。
自社製品の特徴や優位性は、画像や動画を活用し、よりわかりやすく伝えましょう。具体的な料金が掲載しにくい場合は、見込み客が判断しやすいように事例やサンプルで価格帯を提示するのも良いでしょう。
ただし、サービスサイトにすべての情報を掲載してしまうと、見込み客がお問い合わせをせずに自己完結してしまう可能性があります。詳細が知りたい場合は問い合わせフォームからコンタクトを取るように動線を設けるなどの工夫も必要です。
導入事例やFAQ
導入事例は、業種や企業規模、課題の内容などで絞り込みができるようにしておくのがおすすめです。見込み客に合った事例に誘導できると、より製品・サービスについて理解してもらいやすくなります。
さらに、製品・サービスを利用している企業からよく質問されることや、それに対する回答を掲載しておくと、見込み客が理解を深めたり、判断するときの材料となります。「情報がわかりにくい＝よく分からないから選ばない」という状況を防ぐため、見込み客が疑問を解消しやすい設計を意識しましょう。
お問い合わせ
BtoB企業のWebサイトにおいて、最も大切なCTA（Call To Action＝行動喚起）が「お問い合わせ」です。
また、オンラインサービスの場合は「無料トライアル」や「デモ体験」でアカウントを発行するのも良いアプローチです。活用状況や使用時の不明点、困りごとなどをヒアリングすることで、導入への障壁を取り除くだけでなく、信頼関係の構築にもつながります。
近年はチャットボットもよく利用されています。お問い合わせフォームでは敷居が高く感じる方も、チャットボットの簡易的な応答は気軽に利用できるため、次のアクションにつながりやすくなるケースもあります。
お役立ち情報
特定の業界・職種で役立つ知識を届けるナレッジコンテンツやトレンド情報、業界動向などを掲載すれば、製品・サービスを検討する前段階の企業担当者と接点を持つことも可能です。
さらに、これまで課題を明確に認識していなかった企業に行動を促すきっかけにもなります。企業が課題を認知することで、自社の製品やサービスを解決手段として検討することも期待できます。ホワイトペーパーやウェビナーは、リード獲得にもつながるため、活用することで見込み客との関係を築くことができます。
関連記事：BtoBサービスサイトの運用を成功に導くPDCA整理術〜各フェーズごとにご紹介〜
成果を出すためのサービスサイト設計のポイント
せっかくサービスサイトを作るなら、コンバージョン率の高い設計を意識することが重要です。ここでは、成果を出すためのサービスサイトの設計ポイントを紹介します。
リード獲得のためのCTAとフォーム最適化
リード獲得を最大化するためには、見込み客がスムーズにお問い合わせや資料請求ができる環境を整えることが不可欠です。
まず、CTAは、ファーストビューだけでなく、スクロール後にも配置するなど、常に見込み客の目に留まるように工夫しましょう。
フォームの入力項目は必要最低限に絞り、見込み客の負担を軽減することが重要です。自動入力補助や選択式の項目も活用すれば、入力の手間を省き、離脱率を下げることができます。
また、お問い合わせ後のステップを提示しておくことで、安心感を与えることができます。例えば問い合わせフォームに「1営業日以内に返信します」といった具体的なメッセージを記載することで、見込み客が返信を待つ際のストレスを予防できるでしょう。
関連記事：BtoBサイトで問い合わせ数を増やすには？成果が出る改善ポイント
ブランドイメージを統一した、わかりやすいデザイン
サービスサイトは、企業や製品の印象を左右する重要な要素です。
複雑な機能や仕組みを持つ製品・サービスの場合は、内容を簡潔に伝えるようにしましょう。使用するカラーやアイコンなども、ブランドイメージに合わせた統一感のあるデザインにするのがおすすめです。
文章だけで説明すると、ユーザーに負担を感じさせ、離脱につながる可能性もあります。ビジュアルでわかりやすく表現できる部分は図解やイラスト、動画なども積極的に使っていきましょう。
導入事例も写真や実績が分かるデータを使いながら紹介できればなお良いです。変化や効果に説得力が増し、具体的な導入イメージがつきやすくなるでしょう。
SEO対策を考慮したコンテンツ設計
サービスサイトの最大の利点は、特定の製品・サービスや領域に特化し、専門性を深く追求できる点です。検索ユーザーのニーズを徹底的に分析し、キーワード戦略を最適化することが不可欠です。
Googleでは、ユーザーにとって価値のある情報を高く評価するため、見込み客が求める情報を的確に提供することがSEO対策のポイントとなります。
SEO対策において重要な要素であるE-E-A-T（経験、専門性、権威性、信頼性）の強化を図るために、専門家による監修情報を掲載するなど、コンテンツの信頼性を高めると良いでしょう。
また、他のWebサイトから引用・参照をしてもらいやすいコンテンツ作成も意識したい部分です。「課題別の解決方法」や「業界別の成功事例」など、独自性があり、かつ価値の高い情報を提供すれば、被リンクの獲得を促し、検索エンジンの評価向上につながります。
見込み客が知りたい情報を適切に盛り込みながら、SEOを意識したコンテンツ設計を心がけましょう。
複数Webサイトを横断してリード管理ができるCRM活用
企業によっては、製品やサービスごとに複数のサービスサイトを運用するケースもあります。さらに、コーポレートサイトも併せて、1つの企業で複数のWebサイトを運用していくケースは少なくありません。
また、運用にあたって企業ブランディングやプレスリリースについては広告部、リード獲得や顧客分析についてはマーケティング部など、役割が分かれる場合もあるでしょう。
このように、複数サイトの運営や複数の事業部が関わる場合、各サイトで発生するリード情報を統合管理する仕組みが必要です。
CRM（顧客関係管理）を導入することで、すべてのリード情報を一元管理し、各サービスの見込み客の動向やパフォーマンスを統合的に把握できます。
事業部ごとに分断しがちな顧客情報ですが、各部門が同じ顧客情報をリアルタイムで共有できるため、業務の効率化につながります。さらには、マーケティングオートメーション（MA）と連携することで、リード獲得からナーチャリング（育成）、営業への引き渡しまでを効率化できます。
関連記事：CRM(顧客関係管理)とは？機能や導入メリット、活用方法をわかりやすく解説
効率的なWebサイト運用のためのCMS活用
複数のWebサイトを効率的に管理するために、CMS（コンテンツ管理システム）の導入がおすすめです。
CMSを活用すれば、Webデザインやプログラミングの専門知識がなくても、簡単にWebサイトの更新・管理が可能になります。特に、複数のメンバーが関わる場合、CMSを導入することでコンテンツの追加・修正がスムーズになり、運用の負担を軽減できます。
出典：HubSpot
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