BtoBマーケティングの施策が進まなくなる「3つの背景」
多くの場合、施策が停滞する最大の要因は「慢性的なリソース不足」にあります。しかし、ここでいうリソース不足とは、単に人手不足だけを指すのではありません。
なぜ、懸命に取り組んでいる組織ほどリソースの限界に突き当たってしまうのか。その背景には、BtoBマーケティング特有の3つの課題があります。
1.求められる専門スキルや知識領域が広すぎる
BtoBマーケティングは年々高度化しており、市場分析からコンテンツ制作、SEO、MA設計、データ分析まで多岐にわたるスキルが求められます。領域ごとにスペシャリストを配置するのが理想ですが、実際は少人数ですべてをこなすよう期待されがちです。
しかし、そのような「オールラウンダー」の採用・育成は、現在の市場環境では非常に難易度が高いものです。結果として、担当者が幅広い施策を抱え込まざるを得なくなり、各施策が進まない状況が生まれてしまいます。
2.「自走できる体制」を整えるための、知見と時間の不足
理想は各担当者が自らPDCAを回せる状態ですが、現実は社内にノウハウを蓄積する余裕がないまま、プロジェクトが進むケースが少なくありません。
その結果、現場は都度、「どう進めるべきか」を判断を仰ぐ必要があります。マネージャー層も自身の業務に加え、細かな実務の確認に追われるため、そこが意図せずボトルネックとなって、組織全体のスピードが緩やかになってしまうのです。
3.ノウハウが組織に残りにくい「フロー型」の運用
実務の専門性が高いゆえに、「担当者の経験やスキル」に依存した属人化も起こりがちです。日々の業務に追われると、振り返りやマニュアル化といった仕組みづくりが後回しになり、ノウハウが組織に定着しない「フロー型」の運用になります。
結果として、担当者の異動などで施策の質が変動しやすく、組織が安定した成果を生むための「資産」が蓄積されないという課題が残ります。
マーケティング施策を推進する「体制づくり」の選択肢
施策が思うように進まないとき、体制を立て直すための方法はいくつかありますが、代表的なものとして次の3つの選択肢がよく検討されます。
しかし、それぞれにBtoBマーケティング特有のハードルも存在します。
専門人材を新規採用する「自社完結」の追求
戦略立案から実務まで網羅できる専門人材を採用できれば理想的です。
しかし、そうしたプロフェッショナルは市場価値が高く、採用には多大な時間とコストがかかります。また、組織にフィットするまでにも時間を要します。
既存社員の「教育・兼務」による内製化
自社商材に精通した既存メンバーの育成は中長期的に有効です。
ただし、社内に手本となる専門家がない状態での育成は、教える側・教わる側双方にとって大きな負担です。正解がわからないまま手探りで施策を進めることになり、成果が出るまでに多くの時間を費やしてしまうケースも少なくありません。
個別作業の「外注活用（アウトソーシング）」
記事制作や広告運用など、個別業務の外部委託は短期的なリソース補填として有効です。
ただ、施策全体の進行管理やディレクションは自社側で担う必要があるため、管理者の負担は大きく変わりません。むしろ複数の外注先を調整する分、運用の手間が増えるケースもあります。
「点」の解決策ではなく、プロセス全体を回す「体制」が必要
採用、育成、作業の外部委託は不足リソースを補う重要な手段ですが、部分的な補填では、マーケティングが停滞する「構造」を変えるのは困難です。
BtoBマーケティングで着実に成果を出すには、戦略設計から実行、データ管理、改善までを一つの流れとして回す「体制」が不可欠です。この基盤がないままリソースだけを継ぎ足しても、施策は点在し続けます。
根本解決に必要なのは、単なる人手の補填ではなく、戦略と実行を一気通貫で機能させる「業務プロセス全体の再設計」なのです。
戦略から実行までを担う「BPO」のメリット
こうした組織的な悩みを解消し、実行力を劇的に高める選択肢として今注目されているのが、「BPO（ビジネス・プロセス・アウトソーシング）」です。
BPOは、「特定の作業」を切り出して委託するアウトソーシングとは異なります。業務プロセスの一部、あるいは全体を外部と分担し、戦略設計から実行、改善までを一連の流れとして継続的に回す体制そのものを構築する仕組みです。
詳しくは、「BPOとは何か？意味やアウトソーシングとの違い、注目される理由をわかりやすく解説」で紹介していますので、あわせてご覧ください。
「第二のマーケティング部隊」としての伴走
BPOを活用すれば、市場分析や競合分析を通じて「進むべき道（戦略）」を共に描くところからスタートし、実行までを担う「第二のマーケティング部隊」を持つことができます。目標設定から施策の推進まで自ら動くチームがいることで、場当たり的な施策から脱却し、戦略に基づいた一貫した動きが生まれます。
具体的には、Webサイトやコンテンツの制作・運用、広告配信といった「集客」から、インサイドセールスによる「商談の創出」、さらには営業活動を効率化する「CRMやSFA設計・運用・改修」まで、マーケティング組織が担うべき実務を幅広くカバーします。
単なる外部業者ではなく、目標を共有してプロセス全体を回す体制そのものを委託できる点が、BPOならではの特徴です。
プロフェッショナルによる教育のショートカット
BPOでは、専門スキルを持つプロフェッショナルが実務を担うため、自社で採用や教育をおこなわなくても、専門スキルを持った即戦力のメンバーとして業務を回すことができます。
さらに、そのプロフェッショナルが持つ最新のノウハウは、実務を通じて既存の社内メンバーにも共有されます。その結果、ゼロから手探りで学ぶ教育期間を大幅にショートカットし、組織全体のスキルアップにもつながります。
「属人化」から「組織の資産」へ
事業全体の最適化を見据えたツール活用を整え、顧客データや営業プロセスを可視化・標準化することで、誰が担当しても一定の成果が出せる仕組みを構築します。
一時的な「人手の補充」ではなく、将来にわたって活用できる「組織の基盤」を貴社の中に残していきます。
タービン・インタラクティブの「BtoBマーケティング BPOサービス」
タービン・インタラクティブの「BtoBマーケティング BPOサービス」は、BtoBマーケティングのエキスパートが「貴社のマーケティング・営業企画部隊」として、最適な戦略と実行体制を設計・マーケティング施策の実行まで、一気通貫でご支援いたします。
市場や競合分析、ペルソナ設計やブランド方針などの戦略策定から、リードを獲得する展示会・Webサイト施策、インサイドセールスの立ち上げ、営業プロセスの構築やツール設計・導入・活用支援まで、事業成長に必要なプロセスをお手伝いします。
マーケティングを推進する体制づくりにお悩みの方は、ぜひお気軽にご相談ください。
