前回は、SNS（ソーシャルネットワーキングサービス）とソーシャルアプリのパートナーシップについてお話しました。

SNS側は、「ユーザーデータの取り扱い」をプラットフォームとして提供。アプリ開発事業者はSNS上で楽しめるアプリをビジネスとして展開。結果的にSNSの利用者・利用率拡大につながり、アプリユーザーも拡がるというストーリーです。

そのためには、ユーザーをリピートさせるビジネスとしての「常習性」「口コミ性」「換金性」が重要だとお話しました。Facebookで世界的に大ヒット中の農場運営ゲーム「FarmVille」を題材に、ご説明いたしましょう。

SNSの中で動作する、ソーシャルアプリの基本機能は、
・「自分」や「友達」の情報を取得して、ゲーム上に表示する
・アプリ上でプレイした内容情報を保存する
・保存された内容を、「友達」に通知する
・SNSの各種アプリケーション（メールやユーザー検索など）にデータを渡す
といった単純なものですが、これらを組み合わせることによって、実に巧みに「ハマル仕組み」を構築できるのです。

1．ゲーム自体の新規性や独自性より、「友人との体験共有」に重点がある。
・友人同士の畑を行き来して自慢したり、ほめたりできる。
・友人とギフトを交換すると、自分で買うよりずっと楽。（助け合い）

２．定期的に訪問してもらうための、「わかりやすい理由」がある。
・定期的に収穫しないと、枯れてしまう。
・日に一回、友人にプレゼントができる。

３．ゲームに参加していない友人を巻き込める「勧誘・口コミツール」がある。
・新しい友人をゲームに参加させるとレベルアップが早い。
・SNS内にレベルアップなどの記録が表示される。（友人がクリックするとボーナスがシェアされる）

4．収益モデルとして、仮想通貨の直接販売とアフィリエイトを共用。
・ゲーム内の仮想通貨の価値を上げた上で、直接販売する。
・会員登録やアンケートの記入などにより仮想通貨を支払う「アフィリエイト」。

重要なのは「友人関係」というエネルギーを源泉に、「互いに楽しんでもらう」媒介システムに徹していることでしょう。お互いのちょっとした努力を認め合い、センスや資金力を自慢しあい、互いに協力しあって向上していく。

人間が根源的に持っている「ソーシャルな」欲求を巧く引き出すことは、これからのネットプロモーションでも重要な課題となるに違いありません。

(2009/10/07 中部経済新聞掲載）

「新たな顧客と出会いたい。」

長引く不況の中、多くの企業が求めているのが新規顧客の創造です。これまで、大手メーカーや有力な代理店など、特定の顧客を中心に事業を展開してきた企業ほど、このテーマは重要かつ難しい課題となっています。

Web戦略の現場でも、ここ数年「コンバージョン」と言う言葉が飛び交うようになりました。コンバージョンとは、「顧客への転換」を意味する言葉で、BtoCであれば購入、予約、カタログ請求、BtoBであれば見積依頼、資料請求、お問い合わせなど、顧客になるステップを踏んでもらうことを指します。

コンバージョンを獲得するため、
１．アクセスの状況やページの閲覧履歴からユーザー心理を分析したWebサイトの改善、
２．広告効果を測定して要件にあう広告媒体や誘導方法の比較検討・出稿
などの「Webマーケティング」も、多くの企業で積極的に取り組まれるようになりました。

しかし、実際はこのような努力が「ある理由」で結果につながらないケースが多いことをご存じでしょうか。それが「マーケティングと営業活動の分断」です。

私たちが現場でよく耳にする事例としては、マーケティング部署が必死で集めた「見込顧客」（コンバージョン）を、営業が「ありがたくない客（見込みの薄い客）」と見なし放置してしまうというケースです。

このような場合、潜在顧客を獲得するまでは実に科学的に作業しているにもかかわらず、その後の潜在顧客への対応方法や使用するツール、獲得目標の設定やその管理・改善方法についての「営業設計」ができていないことが原因であることが多いのです。

先日、クラウドフォース・ジャパン2009というクラウドコンピューティングのイベントで、今回のテーマである「マーケティングと営業の連携」について講演をさせていただく機会がありました。全体で6000人、私が担当させていただいたセッションだけでも1000人を越える参加申し込みがあり、Webを活用した営業活動の効率化、とりわけマーケティングと営業の連携に多くの関心が集まっていることを実感いたしました。

「WebマーケティングとWeb営業」は間違いなく、これからの企業活動を考えるキーワードです。ライバル企業に先を越されるその前に、全社的に取り組みをされてはいかがでしょうか。

(2009/09/23 中部経済新聞掲載）