「Webサイトからの問い合わせなんて、年間通じてほとんどありません。サイトを工夫しても、意味の無い業態ですから・・・。」

ネットを通じた顧客獲得のご相談を受ける現場で、そんなご意見をお聞きすることが少なくありません。

顧客が一般の消費者ではない、いわゆるBtoB（ビジネストゥビジネス）業態のメーカー企業などでは、営業先はすでに絞られていたり、場合によっては、顧客は親会社やグループ企業一本という所もあります。お客様自らがネットから検索してきてくれるというイメージがもてないというのです。

しかし、現在のような景況下では少しでも可能性のある顧客接点を確保したいのも事実。本当に「問い合わせは発生しない」のか、真剣に検討してみることは重要です。

冒頭のようなご意見をお持ちのご担当者には、試みに現在のアクセスログを分析してみることをお勧めしています。本当にアクセス自体がないのでしょうか？現顧客からのアクセスが100%で、見知らぬユーザーはいないのでしょうか？検索キーワードに自社製品やサービスを指定して来訪されているケースはゼロでしょうか？

実際にはそのようなケースは稀です。問い合わせや反応がないのはサイトがそのように作られていないから、という場合がほとんどです。

Webサイトは、基本的にセルフサービスのメディア。よほど工夫しないと問い合わせや受注につなげることはできません。サイトを訪れるユーザーが興味を持っている事は何か、困っている事は何か、今何を解決したいと考えているのかを想像して、それに応えていくこと。あたりまえの「サービス発想」が重要になります。

インターネットで商品やサービスを検索しているのは、一般の消費者だけではなく、日常業務で課題解決のために行うネット「検索」は、みなさんの企業でも日常になっていることでしょう。その時の「顧客視点」を大切に発想すれば、BtoBのビジネスでも新規顧客と出会うことはできるはずです。

Webサイトは365日、常に新規顧客との窓口になっており、戦略的に構築されたものでも、そうでないものでも、運用コストに大きな差はありません。売り込みによる販路拡大が難しい今、目的意識をもってWebサイトを訪れてくれたビジネスユーザーは大きな可能性。

彼らへの「接客」をせず、追い返してしまっているとしたら、これほどもったいないことはありません。

(2009/11/25 中部経済新聞掲載）

ニューヨークの最新広告業界視察から帰ってきました。

今回は、アドテック・ニューヨークの展示会場で「展示会場」をデモしていたバーチャル展示会運営サービスを展開する「Unisfair」を紹介します。

バーチャル展示会と聞いて「セカンドライフ」を思い起こす方もいらっしゃるでしょう。2007年に大きなブームとなったセカンドライフは、非常に自由度の高いバーチャル空間サービスとして注目を集めました。自由な表現、リアルな価値交換のシステムをが話題となり、多くの大手企業がビジネスチャンスを求めて参入しましたが、自由度が高すぎたのか「楽しみかたが分からない」一般ユーザーが離脱してしまったため、企業ブースの運営などは下火になってしまいました。

それに対し、Unisfairのサービスは企業の展示イベントに機能を特化したもの。「自社製品をアピールし理解を進める」「興味層を獲得しその後のセールスにつなげる」といった従来の展示会の機能に加え、「来場者の反応を計測する」「来場者同士のコミュニケーションを促進する」「来場者からの口コミを拡大する」といった、ソーシャルネットワークならではの新しい価値提供ができる部分に可能性を感じました。

画面上の展示ホールには、実際に対応するスタッフが立ち、来場者の質問に答えます。対応スタッフが「オンライン」の状態であれば、リアルタイムに返事ができるうえ、1対1だけでなく、来場者全てにオープンで回答できます。

ツイッターやフェイスブックのサービスとも接続し、より少ない労力で、より広い到達範囲の、効率的な対応ができる仕組みになっているそうです。「動画プレゼンテーション配信機能」「投票・集計機能」「来場者同士の情報交換機能」などで、展示会としての機能を確保するだけでなく、「どのユーザーがどこのブースにどれだけの時間滞在し、誰と何を話したか」といった、実際の展示会では計測しづらいマーケティングデータの抽出が可能なのもWebならではのメリット。

経費削減で展示会の開催数が減少している昨今、主催者側は展示運営コスト、参加者側は移動コストが削減でき、長期間開催できるこのようなイベントは、今後増えていくかもしれませんね。

(2009/11/18 中部経済新聞掲載）

「ソーシャルネットワークを、マーケティングに活用しよう！」

ミクシィやフェイスブックのような、ソーシャルネットワーキングサービス（SNS）が流行している昨今、活用するのは当然・・とは思っていても、実際にどうすればよいか具体的にイメージできるマーケティング担当者はまだまだ少ないのではないでしょうか？

今週、私は広告テクノロジーの現在を見るためニューヨークに滞在中。世界最先端の広告技術カンファレンス「アドテック・ニューヨーク」の会場には全米から、広告代理店、マスメディア、ネットメディアや広告主企業の担当者など、多くの関係者が集まっています。

見渡す限りに並んだ展示ブースでは、マーケティング効果の測定や最適化から、動画のソリューション、調査サービスやコンテンツ配信、広告配信ネットワークや、その配信ネットワーク向け最適化サービスまで、実に様々なジャンルのサービスが紹介されているのですが、昨年の展示と比べて感じるのは、多くのサービスで、「SNSとの連動」がアピールされているということです。

SNSは、利用するユーザー間の「人と人とのつながり」を強化するサービスともいえますが、この「人と人とのつながり」の機能を、マーケティングのサービスに結びつけようという動きが増えているのです。

SNSは外部のアプリケーションと連動できるよう、ユーザーデータの接続仕様を公開しているものが多いため、コミュニティでの登録データや活動データを利用して、ユーザーに便利でマーケティングにも効果のあるサービスを提供しようと、各社アイディアを競っていました。

昨夜ホテルで見ていたテレビの討論番組には、ツイッターのアカウントやフェイスブックのコミュニティが表示されていました。フェイスブックやマイスペース、ツイッターなどの、ソーシャルネットワークサービスの利用者が激増し、彼らがネットワーク上で「互いに影響し合っている状態」です。これをいかに企業のマーケティングに活かし、ゴールにつなげるか。アメリカの企業にとっては、最も関心の強い課題となっているようです。

(2009/11/11 中部経済新聞掲載）

「金色のアッパーソールにシルバーのライン、ベースはブラックで踵はレッド。ロゴマークはゴールドで靴紐はシルバーに。刺しゅうされる名前は『turbine』にしよう」。

先日のマラソン大会に出場した私のランニングシューズが、ウェブ上で誕生した瞬間です。

物余りの時代、消費者にうける物作りはどんどん難しくなっているといわれます。そんな中、趣味やライフスタイルが多様化し続ける「顧客」に合わせて商品んを提供する、BTO(ビルド・トゥ・オーダー）の提案はあらゆる領域に広がっています。

そしてその一因はやはりインターネット。受注から生産、発送に至る各工程に一貫してインターネットとデータベースが関与することで、圧倒的なコストダウンが可能になってきました。しかし、本来コストのかかる「特別注文」の工程を、消費者に負担を強いることなく、サービス提供側に変わってもらうには、ウェブサービスにも工夫が必要です。

私のスニーカーが生まれた「Nike iD」のウェブサイト上では、自分の希望するさまざまな色の組み合わせに挑戦できます。自分がデザインしたシューズのリアルな画像は、広告写真のように美しく、友人に自慢したくなるほどです（デザイナーの欄には自分の名前まで記されているではありませんか！）

自分がデザインしたシューズは、何種類も保存でき、その中から気に入ったものをいつでも購入できるというわけです。サイズを変更して、友人に購入してもらうこともできます。自分の所属しているチームがあれば、メンバーでデザインコンテストを開催して優勝デザインを全員で購入するというような楽しみ方もできるようになっています。

もちろん、楽しく注文を完了するというフロントの楽しさだけではなく、同じものがない無限の組み合わせに近い製品を正確に作り上げる工場のライン設計や、品質管理のフローにも特別なものがあるに違いありません。海外から発送されたにしては納期の早さも驚きです。

パソコンの壁紙として設定した「自分だけのスニーカー」を眺めて2週間足らずで、海外の工場から直送された段ボールには、まさにイメージ通りの1足と大きな感動が詰まっていました。

私がウェブサイト上でクリックしたのがスタートの合図となり、海の向こうの工場で、私が想像したカラフルなシューズが、整然とできあがり、仲間と一緒に船旅をしてきたというドラマ。

そんな新しいものづくりを体験する料金としては安すぎます。なにしろ、通常の流通で販売されるベース製品と比べても、ほとんど金額は変わらないのですから。

(2009/11/04 中部経済新聞掲載）