Marubishi

EC×マーケティングオートメーションの連携で効率的な個客フォロー

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丸菱工業株式会社様

事業:自動車用シートメーカーの製造・自社ブランド健康チェア、クッションの製造・販売
公開日:2018年4月17日
URL:www.marubishi.biz

丸菱工業株式会社様は国内RV車のシートを100%のシェアで生産する自動車シートメーカー。同社が長年のノウハウと人間工学にもとづき、「最幸の座り心地」を追求して開発したのが「スポッとチェア」をはじめとする介護チェア&クッション製品です。それら自社製品をネット販売するにあたり、ECプラットフォーム「Shopify」とマーケティングオートメーション「HubSpot」を連携。その狙いや手ごたえについて企画ご担当者の稲垣氏、山口氏にお話を伺いました。

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プロジェクトの課題と解決

01.まずは試してほしい。展示会が起点の販売戦略

自動車シートメーカーとしての長年の技術を活かした製品だからこそ、品質には絶対の自信あり。「一度試してもらえばその良さはわかってもらえるはず。まずは体験機会を増やしたい」と、積極的に様々な福祉機器展への出展を行っている同社。このサイトはそこでチェアやクッションを実際に体験した人に、後から買ってもらう販売チャネルとしての位置づけです。

02.法人受注のためのリード育成が重要

今まで顧客管理はエクセルで行っていましたが、日々増え続ける名刺データを効率よく管理するにはCRMツールが必須です。また製品の販売ターゲットが福祉施設や旅館であることから、展示会で得た名刺データ(リード)を一元管理し、長期的なコミュニケーションで受注につなげるマーケティング施策も必要でした。そこでCRM/マーケティングプラットフォームのHubSpotを導入しています。

03.Shopify✖️HubSpot連携で個客対応がスピーディに

EC機能としてHubSpotとの連携に優れた世界No.1のECプラットフォーム「Shopify」を導入。売上データをはじめサイトの閲覧履歴、メルマガへの反応などのデータがHubSpotに集約されるため、顧客ひとりひとりのニーズに合わせた柔軟でタイムリーなマーケティング施策が可能になっています。

04.サイト運営はなるべく最小限に

社内担当者の数は限られており、展示会の業務も同時にこなさなくてはならないため、サイト管理の手間は可能な限り最小限に抑えることが必要です。その点Shopify、HubSpotともに管理画面が非常に使いやすいため、新製品のページ更新や製品データの登録、メルマガ配信なども社内で無理なく行いながら、少しずつ売上を伸ばしていっています。

リーマンショックを機に、強みを活かした自社商品を開発

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長年自動車シートを製造してきた当社。リーマンショックをきっかけに技術を活かした自社製品を企画開発することになりました。それが人間工学に基づき腰への負担を軽減し、高齢者やオフィスワーカーの腰痛の悩みに応えたチェア&クッション製品です。当初の販売方法は百貨店などのカタログ掲載が中心でした。しかしそこではどのような方に買っていただいているのかが分かりません。商品の良さには絶対の自信があったものの、「誰にどのように売るか」といったマーケティング的発想や経験はなく、手探りでのスタートでした。

展示会での「体感」を基点に、ネット販売に導く販売戦略へ

当社の製品は、腰痛で本当に悩んでいる方には一度座ってもらうだけで瞬時に良さがご理解いただけることが多い。ですから実際に体感していただける展示会には力を入れています。我々企画側にとってもお客様の生の声を聞くことができる貴重なマーケティングの機会ですからね。しかし、その場でファンになっていただいても即購入に至らないこともあり、なかには2年越しで迷って購入される方もいらっしゃいました。展示会の後にも継続的にフォローし購入につなげる手段はないだろうか、とタービンさんに相談してネット販売に踏み出しました。

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展示会後の顧客管理、ネット販売にHubSpot×Shopifyを採用

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展示会で名刺交換したお客様に定期的にメール配信し、その後の購買意欲や興味度合いを測るマーケティングツールとしてHubSpot(ハブスポット)を導入しました。HubSpotは顧客管理だけでなくWebサイトの更新も出来るため、運用もすべて社内で行っています。また商品の販売にはHubSpotとの連携に優れた世界No.1のECプラットフォーム「Shopify(ショピファイ)」を選びました。この2つを採用したことで顧客管理と売上管理が一元化され、顧客の行動データに合わせた対応が瞬時に出来るようになったことは大きなメリットだと思っています。

福祉・介護用品のビジネスはまだまだ成長できる。これからが本番

実は最近テレビショッピングでも売上が伸びているんです。今まで体感しないとその良さが分からない商品だと思っていたので不思議ですが、やはり映像が持つ力ですよね。展示会だけでなく、販促のためにやれる手法はまだまだたくさんあると思っています。私たちの強みはなんといっても商品開発からお客様への配送まで一貫して行うことによるニーズの理解と即時対応です。
今後はHubSpot活用を進めて、展示会で獲得した見込み客データを営業活動の基点としながら法人の新規取引獲得や個人客の売上拡大を実現していきたいと思っています。福祉・介護用品のビジネスは今後の成長産業ですからこれからが楽しみですね。

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丸菱工業株式会社
企画部 企画課 課長
山口 様

丸菱工業株式会社
企画部 企画課 課長
稲垣 様

丸菱工業株式会社
企画部 企画課
楊 様

丸菱工業株式会社
企画部 部長
宮原 様

※2019年3月時点

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