Chukyo Juki

サイトリニューアル&HubSpotを使ったマーケティング施策でお問合せ2倍に

中京重機株式会社様

中京重機株式会社様

事業:建設機械器具及び付随する機械の販売・整備・修理、レンタル
公開日:2016年01月17日
URL:http://www.chukyo-juki.co.jp/

中京重機は昭和30年の創業以来、半世紀以上にわたって建設機械の買取、販売、整備を行ってきた老舗の企業。1999年に自社サイトを立ち上げて以来、現在は「営業の引き合いのほぼ100%がWebサイト」というネット活用において非常に先進的な企業です。そこにはトップのインターネットにかける熱い想いと、経営課題としてWebサイトに取り組む一貫した戦略がありました。推進役の加藤社長、営業マンでありながらWeb運用業務に日々邁進する作田様、平賀様にお話を伺いました。

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業界に先駆けて、インターネットを活用した営業活動をトップ自ら開始

中京重機株式会社様

インターネットが登場する前は、当社の取引先1800社に販売できる中古重機の情報をお知らせするために「中京特報」という冊子を社内で印刷、郵送する作業を毎月行っていました。その冊子が画期的だった点は値段をオープンにしたこと。実はこの業界の常識として、「価格はその都度営業マンが相手の顔を見て決める」というものでした。しかしそれはお客様に対してフェアではありません。当社はそんな業界のやり方にNOを唱え、すべての重機の価格を載せていました。その姿勢が評価され、当時はその媒体を通して多くの受注をいただいていました。

しかしその作業が大変だったことや、インターネットであれば24時間営業マンとして無料で働いてもらえ、さらに英語版を用意すれば海外の取引先からも受注できる、ということに魅力と可能性を感じて自社サイトを立ち上げたのが1999年。おそらく業界初だったんじゃないでしょうか。当時はわたし自らWebサイトの運営業務を行っていました。ちなみにこのサイト上でも価格はオープンにし、公平さに対するポリシーは変えていません。その結果、お問合せは順調に伸び、ネットからの問い合わせが営業の引き合いの多数を占めるようになったことからネットの持つ力を確信しましたね。

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きっかけはSEO。これを機会に根本的にサイト戦略を考え直すことに

リニューアルは自社サイトの検索順位が徐々に下がってきた、というのが主な理由です。それまでもリンクを貼るという類のSEO対策を行ってきたのですが、検索エンジンが進化したことで効果がなくなっただけでなくペナルティの対象にもなりかねない。そこで「BtoBに強い」、「コンサルティングをお願いできる」という点から迷わずタービン・インタラクティブに相談。小手先のSEO対策ではなく本質的に自社のビジネスを見つめ直し戦略を練り直そうということでアクセス解析、ユーザーテスト、社内ワークショップ、ペルソナ・ジャーニーマップなど様々な角度から現状分析を含むコンサルティングを受けました。

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HubSpotは利便性だけでなく、営業活動自体を変えていくかもしれない

中京重機株式会社様

コンサルティングの中で、当社がSalesforce(セールスフォース)で販売データと顧客データを管理していますとお話したら、Webサイト上のユーザーデータを連携させて効果的なマーケティング活用をしましょうという提案をいただきました。そこでご紹介されたのがHubSpot(ハブスポット)。Salesforceとの統合に優れ、我々が重視するSEOを前提としたコンテンツ運用に最適化されていることなど今回の要件によく合っていたため導入を決定しました。

また機能面だけでなく、「誰がなぜその商品を欲しいと思ったか」というお客様自身を知ることがインバウンドマーケティングでは大切であることを知り、HubSpotの活用で当社としても新しい営業の形を模索していくことが出来るのではないかと期待したのも理由のひとつです。

経営計画書に「Webサイトに関する方針」があり、重要性が浸透している環境

HubSpotは主にブログ投稿、SNS投稿、メルマガ配信などに活用しています。
メルマガは毎週、新着の製品情報を数千件の顧客に対してhtmlメールで送っています。
主な指標はクリック率。決めた目標値をクリアできるように、いつメールを送ると効果が高いか時間帯での出し分けをあれこれ試しています。具体的には朝会社から出る前、昼の休憩時、夕方会社に帰ってからの3つの中で、送った後のページパフォーマンスを見てどれが最適かのデータを取っています。
ブログ執筆は社内持ち回りでやっており、実は先日ブログの取材のために福島県まで行ってしまいました(笑)。しんどいと思うこともありますが、専門的な情報はやはり社内にしか眠っていないですし、プロとして信頼感を出していくためにブログはやはり必須ですので今後も積極的に取り組んでいこうと思っています。

中京重機株式会社様
中京重機株式会社様

ちなみに当社の経営計画書には「Webサイトに関する方針」という項目があるんです。その中には見込み客の発見から育成、営業への引継ぎまでの一連のインバウンドマーケティングのフローがしっかり書かれています。HubSpotという言葉が経営計画書に書いてあるのも全国では当社だけかもしれませんね。

営業の引き合いが100%ネット経由である当社にとって、まさにWebサイトは生命線。その重要性が経営レベルでしっかり落とし込まれ、その方針が組織にも浸透しています。例えばブログ取材のために出張を許してもらえたり(笑)。

多忙な営業マンでも無理なく使えるHubSpotの使いやすさ

中京重機株式会社様

私は専任のWeb担当者ではなく、営業マンとして日々営業活動をしながら、いわば片手間でWeb運用業務を行っています。だからこそ「極限まで簡単に使えること」がツールの条件になります。
そんな自分でも1ヶ月弱でHubSpotによるサイト運用を一通りマスターできたわけですから、やっぱりかなり使いやすいと言えるのではないでしょうか。なによりブログとSNS、メルマガ、SEOなどがすべてワンストップで行えるのは本当に便利です。

また誰でも簡単に操作できるようになるので、一人に担当者を決めるのではなく社内の複数名でサイトを更新することで個人の負担軽減にもつながるのはメリットです。

まだまだ機能を使いこなせているとは言えませんがHubSpotを「使いにくい」ということを思ったことは一度もありませんね。質問があればタービンさんに教えてもらえますし。

電話問い合わせ2倍、メルマガからの受注増、検索ワード増などさまざまな効果

リニューアルの効果としては、まずは電話の問い合わせ。これは2倍程度に増えました。お問合せ数=売上げに直結しますからこれは非常に嬉しいことです。
あと、メルマガも効果的だと感じています。中古ですから、必ずしも欲しい機械がその時にあるとは限りません。しかしメルマガを見たお客様から「実はこんな製品探してるんだけど・・」と別の製品の受注をいただく機会も増えています。

SEOという点では具体的な商品名のキーワードでの検索順位がアップしたり、今までなかった検索キーワードが増えたりしてロングテール化しているのも長期的に見ていい傾向だと思っています。

HubSpotの活用は営業との連携やオートメーション、スコアリング、キャンペーンの実施などまだまだこれからですが、顧客に対する意識は社内でも確実に変化したと思います。これからどんどん使いこなして成果を出していきたいと考えています。

中京重機株式会社様

お客様の声

今後は仕入れ業務もサイトで自動化していきたいと考えています。今後もあれこれ相談できるいいパートナーでいてください。

中京重機株式会社
代表取締役社長
加藤 尚樹 様(写真真ん中)


運用の場面ではいつもタービン担当者さんにいろいろ教えてもらい、本当に助かっています。

中京重機株式会社
営業部
作田 明應 様(写真左)

今後海外サイトもHubSpotを有効に使って「顧客中心」のマーケティング施策を積極的に展開していきたいですね。

中京重機株式会社
営業部
平賀 伸一 様(写真右)

【↓上記に関連したサービスの詳細はこちらをご覧ください↓】

インバウンドマーケティング サイト構築プラン

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