皆さんのサイトからは、十分な数のお問い合せや資料ダウンロードがありますか？もっと増やしたい、と思われている方がほとんどではないでしょうか。お問い合せや資料ダウンロードページのフォームは、潜在客から見込み客（リード）に転換するためのとても大切な要素の一つです。
また一度見込み客になっても、その後何回も訪問し、どのステージにいるかによってフォームの項目を変える＝パーソナライズすることで、さらに多くの情報を得ることができます。しかし、実際のところは社内でフォームを追加作成するだけでも一苦労ではないでしょうか。
そこで今回は、パーソナライズされたフォームが簡単に作成できるHubSpotのフォーム機能やマーケティング・営業での活用メリットについてご紹介します。
BtoB企業のマーケティングにおいて、まず基点となるのは「見込み客化」です。どんな企業の、どんな役職の、どんな人が自社に興味を持ってくれているのか、個人を特定することから全てが始まります。そのための方法のひとつが、本人にフォームに入力してもらうことです。そこでは、より多くの人にフォームを入力してもらうための最適化が重要です。
ちなみにMarketingSherpaの調査では『マーケティング担当者の56％は、ウェブサイトのパフォーマンスに非常に大きな影響を与えるために、フォーム・ロジックの最適化を検討、および他の46％は、同様に非常に大きな影響を与えるためにフォーム・レイアウトの最適化を検討する』という結果がでており、リード獲得におけるフォームの構成やレイアウトの最適化はマーケターの仕事の必須事項と言えるでしょう。
しかし、見込み客がフォームを記入するときは、まだ御社が提供する製品やサービスに対する興味や関心度はそこまで高くありません。それにもかかわらず、最初からあまりに多くの情報を求めてしまっては、相手の警戒心を刺激し、入力してもらう可能性を狭めかねません。
段階的に必要な情報を得るには、フォームは興味や関心度など相手の状況に合わせて変化させていく必要があります。つまり、見込み客のステージに合わせたフォームの作成ができているか？が重要です。
また、リード獲得後に効率のよい営業フォローを行える仕組みもセットで検討したいところです。
HubSpotのフォーム機能は、テンプレートからデザインを選び、ドラック&ドロップで簡単にフォームを作成することができます。また変更したい内容や追加事項があってもすぐに変更が可能です。プログラムの知識は必要なく、直感的にフォームが設定できるのです。
HubSpotではリードのステータスに合わせて、パーソナライズされたフォームを自動的に表示することができます。
例えば、見込み客が御社のメールマガジンに登録するためにメールアドレスを入力したとします。その後さらに御社サイトで資料をダウンロードするフォームを表示させると、既に入力したメールアドレスが表示されており、再度入力の手間が省けるというわけです。
HubSpotのフォームでは、さらに高度なパーソナライズが可能です。
こちらのフォームでは「姓名・Email・会社名」の以前入力した情報は自動的にフォームに表示していますが、「部署・携帯電話」は非表示としました。さらに「マーケティングの課題」についての質問項目を追加しています。
再び御社サイトを訪れた見込み客にとっては何度も入力する煩わしさがなくなりますし、全体の項目数を調整しながら質問を追加で表示させることで、相手に関するさらに多くの情報を自然に集めることができるのです。HubSpotのフォーム機能は、このようにドラッグ＆ドロップで設定するだけで簡単にパーソナライズすることができ、リード獲得の要であるフォームの可能性を広げることができます。
HubSpotなら、作成したフォームのパフォーマンスも簡単に確認することができます。フォームが閲覧された数、日別の申込完了数から、入力操作があった数、新規・既存リードの割合などがわかります。
またフォームの項目別に入力された数まで確認できるため、どの項目が入力時のネックになっているかなどが可視化され、フォームの分析・改善も行いやすいのです。
HubSpotフォームには「ワークフロー」というビジネスプロセスを自動化する仕組みがあります。見込み客が行った行動や入力した情報をトリガーとして、顧客フォローのアクションなどを設定できるのです。
例えば、資料ダウンロードのフォームで申込完了した見込み客に、資料を案内するサンクスメールを自動送付したり、フォーム申込完了と同時に社内の営業へ通知メールを配信することも可能です。
興味をもった見込み客に即座に案内ができるので、タイミングを逃すことなくフォローができ、お待たせするストレスなども解消することができます。
同様に「ワークフロー」機能を使ったリードナーチャリングも可能です。
潜在客に向けた資料をダウンロードした見込み客に対し、その資料を通して自社課題を掘り下げてたであろう7日後に、もうひとつ検討を後押しするためのサービス案内メールを送ることも自動で組み込めるのです。
このように、ひとつのコンバージョンを起点として適切なコミュニケーションを継続的におこなうことが可能になります。
フォーム申込後のリストをエクセルなどで管理し、コールリスト化していませんか？
HubSpotの優れている点は、フォーム上の入力項目はもちろん、他にコンバージョンした施策やメールの開封履歴など見込み客のデータがリアルタイムで一元管理できることです。
また、御社サイトへのアクセスなどの行動履歴や、コール時のメモやメールなどアプローチ履歴も管理できるため、リード獲得後の見込み客の検討状況を確認しながら効率的な営業が可能です。
関連記事大切なリード管理をエクセルで行うのはNG！HubSpotのリード管理機能をお勧めする理由
[メニュー マーケティング]＞[リードの獲得]＞[フォーム]＞[フォームを作成]の手順で、作成画面へ移動します。
前述したフォームのデザインテンプレートを選択したら、挿入したい項目をドラック&ドロップするだけで直感的に作成することができます。順序や内容の変更等も簡単におこなうことが可能ですので、思いのままにフォームを構築できます。
ひとくちにフォームといっても、情報を取得して終わりではありません。またサイトを訪れる見込み客から見ても、都度の煩わしいフォーム入力がなく、欲しい情報をスムーズに取得することができる企業なら印象もよく、安心して相談したいと思いませんか。
また、つねに見込み客の状況は変化します。直近のコンバージョンだけでなく過去の申込み履歴や最新の行動履歴を確認できることで、営業すべきタイミングも見逃しません。
HubSpotのフォームでは見込み客の手を煩わせることなく、より多くの情報を自然に入力してもらうことができる「パーソナライズ」機能をはじめ、その後のマーケティング施策、営業活動までスムーズに進めることができ、マーケティング成果を最大限に発揮します。
尚、HubSpot活用について、こちらの記事にまとめていますので、是非ご確認ください。
「HubSpotの正しい活用の仕方は？」