HubSpotを設定する前にマーケティング施策の全体像を把握することが大切です。まずは顧客の行動を整理し、どのタイミングでどのような施策を行う必要があるかを考えておきましょう。
誰に、何のために、何をどのような方法で訴求するかを整理する
「MA（マーケティングオートメーション）を活用してマーケティングを実施」する際にまずはどのようなことから考えて進めればよいでしょうか。
よくあるのは、広告やメール、SEOなど様々な施策やその結果だけをみて、部分最適な施策を進めてしまうというものです。
そもそもどのような目的でマーケティングをするのでしょうか。
この全体のイメージができていないと、成果につながらない施策になってしまいます。
そのため、以下の順番で目的と施策を整理し、全体のマーケティング施策を整理しましょう。
手順① 自社の立ち位置や業界の流れを把握する
自社がどのような立ち位置かを客観的に整理し把握することが重要です。
そのうえで、どのような施策を行うべきかを把握する必要があります。
整理する方法は様々ですが、フレームワークを使って整理すると分かりやすくなります。
SWOT分析や3C分析を活用して自社の立ち位置と把握すると良いでしょう。
手順② 現状実施している施策内容を書き出す
BtoB企業で考えられる施策例としては以下が考えられます。
- 展示会（年4回開催）
- ダイレクトメール（展示会にあわせて送付）
- セミナー・ウェビナー（毎月1回開催）
- メールマガジン（毎月1回）
- DL資料
- ブログ
など
ウェブオンライン・オフラインにかかわらずまず書き出しましょう。
年間・月間でどれだけ実施しているかもあわせて書き出すのがおすすめです。
手順③ 実際に利用する、または導入を決める顧客像（ペルソナ）を考える
次にどんな人に施策を行うかを考えます。
そのためには、対象となる顧客像（ペルソナ）を考えて、定義しておくことが最も重要です。
BtoBマーケティングを行う際には以下のイメージが詳しく作りこむとイメージしやすくなります。
- 所属部署
- 役職
- 会社での役割
- 企業規模
- 年齢
- その人の人柄
特に部署や役職や人柄は自社の営業担当の方にヒアリングして作るとより具体的になります。
作成したペルソナの例
年齢や役割に加え、考え方なども記載しています。
手順④ バイヤーズジャーニーを作り、顧客像（ペルソナ）がどのような行動をするかを整理する
顧客像（ペルソナ）を作成したらその顧客がどのようなことを考え、どのように行動するかを整理します。
整理する方法のひとつとして「バイヤーズジャーニー」を紹介します。
バイヤーズジャーニーとは、ペルソナがどのようなプロセスを経て決定するか、いくつかのステージを設定し、それぞれのステージで「どのようなことを思い、考えるか」「どのような行動をするのか」を書き出し、その考えに対しての解決方法をまとめるフレームワークです。
やり方はいくつかありますが、まずは顧客ステージを「自覚」「検討」「決定」の3ステージ、顧客のステータスは「行動」「状態」「解決」の３つで書きだしていきます。
作成したバイヤーズジャーニーの例
手順③で作成したペルソナに基づいたバイヤーズジャーニーです。
自覚・検討・決定各ステージで思っている悩みや懸念点を挙げたうえで考えられる行動を追加し、その悩み、懸念点を解決するコンテンツを洗い出します。
ペルソナやバイヤーズジャーニーを作る際は、よりリアルな意見を反映したいため、直接お客様とやりとりをしている部署のスタッフ（営業やカスタマーサポート）を入れて一緒に作成することをおすすめします。
手順⑤ 書き出した現状の施策とペルソナ・バイヤーズジャーニーを比較して、施策の内容を見直す
バイヤーズジャーニーを作成したタイミングで、現状の施策を改めて見直してみてください。
想定したペルソナとバイヤーズジャーニーのどの部分に対してどのような施策ができるのか具体的に考えて整理してみましょう。
作成したバイヤーズジャーニーを元にした考えられる施策案
Webで実施するマーケティング施策を書き出してみました。
このようにバイヤーズジャーニーに基づいてマーケティング施策を考えると、誰に何のためにどのような施策を行うべきかが見えてきます。
まとめ
施策を行う前に、まずは誰に何のためにどのようなマーケティングをするかを整理することが最も重要です。ペルソナやバイヤーズジャーニーといった方法を活用して、誰が見てもどのような施策を行えばよいかを把握できるようにしましょう。