Web広告（ネット広告）といえば、リスティング広告やバナー広告、最近ではネイティブ広告（記事型広告）などビジネスマンにとってもすっかり身近になりつつありますね。
かつてはBtoCが主流だったWeb広告も、マーケティングオートメーションが普及しつつある今こそ、BtoB企業が見込み客を集める有効手段としてぜひ積極活用してみたいものです。
今回は、そんなWeb広告にBtoB企業がどう取り組むべきか、そのメリットや注意するポイントについてまとめてみました。
事業の種別に関わらず、Web広告出稿の前には「何のために」「どれぐらい」集客を行うかを明瞭にしておく必要があります。
特に、BtoB事業の多くは「Web経由での問い合わせ→営業担当が訪問しての商談」という流れになっていることが多く、Webだけで完結しないのが特徴です。
Web担当者（あるいはマーケティング担当者）は、「確度の高い見込み客を何件営業担当に引き渡すか」という目標値を具体的に決め、それを達成するためにどのようにWeb広告を使っていくかが求められます。
それではそんな前提に立って、BtoB企業がリスティング広告（検索連動広告）を利用するメリットを挙げてみましょう。
| ニーズ | リスティング広告のメリット |
|---|---|
| 営業が接触のなかった新規見込み客との接点を作りたい | 自社を知らない企業担当者が潜在ニーズを抱えて自らアクセスしてくるきっかけになる |
| 特定の営業エリア内でのみアピールしたい | 出稿するユーザーの地域を指定することができるため営業エリア内のユーザーのみに効率的に訴求することができる |
| 新規製品・サービスを素早く露出したい | まだあまり知られていない新規製品・サービスをスピーディに上位表示させるのに有効 |
「ビジネスチャンスをピンポイントでとらえたい」
「新規見込み客との最初の出会いの機会を増やしたい」
といった、営業を支援する一番最初のシーンでうまく活用できそうです。
では実際に出稿する際に、「BtoBならでは」の注意すべきポイントを以下にまとめてみました。
| 注意点 | アドバイス |
|---|---|
| 代理店などに丸投げしない | BtoB企業における出稿キーワードの選定は業界知識が必要なことが多く、またチョイス次第で結果が大きく違ってきます。分からないからと代理店に丸投げせず、キーワードや広告文、出稿媒体などには主体的に関わるようにしましょう。 |
| 社内だけで完結しない | Web担当者だけで実施した場合、万が一成果が上がらないとWeb広告への不信感が残ってしまい、Web活用そのものが停滞してしまう恐れがあります。プロの手はうまく借りましょう。 |
| 顧客獲得単価（CPA）を決める | BtoB企業は1社と取引を始めると長く、売上げも大きいことが特徴です。その場合に顧客獲得単価（CPA）をどう考えるべきか、よく話し合って決めておきましょう。 |
| キーワードの検索回数に注意する | BtoBの場合、ニッチなキーワードの出稿が必然的に多くなりますが、あまりにもニッチ過ぎて検索される回数が少ないと広告として出現しないことがあるので注意しましょう。 |
当然ですが、Web広告を出せば「すぐに見込み客が獲得できる」わけではありません。
特にBtoB企業においては「潜在客を集め、自社サイトで育成しながら見込み客化につなげる」という長いストーリーが必要であり、広告はそのための重要な最初の一歩なのです。
そういった視野に立った有効なWeb広告を、積極的に行うことが今後ますます求められると言えるのではないでしょうか。